# Negociação distributiva: o que fazer em uma disputa ganha-perde

Saiba como este tipo de negociação pode beneficiar sua empresa e veja quando ela deve ser usada

Negociar é uma atividade que faz parte da rotina profissional, independentemente do cargo ocupado. No entanto, nem sempre as empresas estão preparadas para identificar situações em que a falta de boas **técnicas de negociação** podem causar perdas. Um artigo publicado na [revista da Universidade Fumec](http://revista.fumec.br/index.php/pretexto/article/view/2771) mostrou um caso que exemplifica o problema.

Uma indústria de equipamentos agrícolas precisaria suspender as férias dos empregados no fim do ano para atender uma estratégia de negócio definida pela alta direção. No entanto, a falta de flexibilidade de ambas as partes acabou resultando em uma **negociação fracassada**. Uma negociação nada mais é que uma interação entre duas ou mais partes com **interesses comuns**, buscando chegar a algum tipo de **acordo**.

Existem várias técnicas para que isso aconteça da melhor forma possível. Neste artigo, vamos apresentar os aspectos da **negociação distributiva**, uma forma de conciliar interesses em que o objetivo é **potencializar os ganhos de um dos lados em relação ao outro**.

A negociação distributiva busca conciliar os ganhos e buscar o melhor acordo

## O que é negociação distributiva

A tática da negociação distributiva se dá em torno de uma busca, de duas partes, para **alcançar o melhor acordo**. Na prática, isso significa que **um dos lados vai conseguir mais benefícios que o outro**. Por isso, ela também é conhecida como negociação ganha-perde.

É importante destacar que nem sempre esse tipo de negociação leva um dos lados a ter prejuízos. Apenas **o resultado será mais próximo dos interesses de um deles**. Por exemplo: uma empresa precisa alugar um imóvel para instalar um novo empreendimento. O proprietário quer receber R$ 30 mil por mês. Mas o potencial locatário tenta negociar, oferecendo R$ 25 mil. Isso porque ele buscará **maximizar as vantagens** para o seu lado.

No final, ambos concordam em fechar o contrato no valor de R$ 27 mil. Ou seja, **a conclusão da negociação foi positiva para ambos**: o proprietário conseguiu um inquilino e a empresa obteve o espaço de que precisava. Mas, no final do processo, o valor do acordo ficou mais próximo da proposta feita pelo lado do locatário e o proprietário abriu mão de parte da receita que desejava receber.

## Quando usar a negociação distributiva

A negociação distributiva é diferente da técnica integrativa, em que as partes cooperam entre si para atingir um resultado igualmente bom para ambas. Ela ocorre em situações como:

- **Venda de produtos ou serviços:** um vendedor sempre irá tentar **aumentar sua margem de lucro**. Isso não significa que deve prejudicar o cliente, mas tentará conseguir o melhor valor possível.
- **Compra de produtos ou serviços:** por outro lado, quem está na ponta compradora fará **todo o possível para pagar o menor preço**.
- **Divisão de recursos limitados:** no cotidiano, a negociação distributiva acontece quando um grupo de pessoas precisa dividir uma pizza com poucas fatias, ou quando uma família grande negocia a divisão de uma herança. No caso das empresas, pode haver disputas entre diferentes áreas por fatias do orçamento anual, por exemplo.

## Como usar a abordagem distributiva

Por ser mais competitiva, a negociação distributiva requer a adoção de algumas estratégias para ajudar a obter resultados melhores:

- Quando a negociação envolve valores financeiros, deve ser apresentado um primeiro valor acima do que deseja obter, para ter alguma **margem de concessão**.

- **Não se deve apresentar todas as informações de uma só vez**, oferecendo apenas aquelas que forem essenciais para a conclusão do acordo.
- É importante entender os **interesses e motivações da outra parte**, de forma a usar essas informações a favor do seu lado na negociação.
- Por fim, vale levar **mais de uma pessoa para o momento da negociação**, como demonstração de força e unidade.

## A negociação ganha-perde pode ser vantajosa

A negociação distributiva é um **jogo de ganha-perde**, em que o objetivo é obter as **maiores vantagens possíveis para uma das partes**. Pode ser necessário adotar essa estratégia em alguns tipos de acordos, especialmente em **transações de compra e venda**, ou em situações em que é preciso **partilhar recursos limitados**. Para obter melhores resultados, é importante se preparar adequadamente.