# Processo de negociação: conheça 4 etapas fundamentais

Conduzir o processo de negociação para chegar a um acordo eficiente e sustentável para ambas as partes é o propósito da empresa

As negociações são vitais e estão presentes no cotidiano da maioria das empresas. No entanto, quando não é executada por um negociador que não compreende o processo de negociação como um todo, ela não é bem-sucedida. Para alcançar o resultado esperado, é preciso seguir as etapas que avançam de forma assertiva para o final da negociação, sendo capaz de resistir a toda e qualquer pressão.

Segundo o [Método de Harvard](http://www.sgc.goias.gov.br/upload/arquivos/2016-08/negociacao---o-metodo-de-harvard.pdf), um negócio começa com 50% de chances para cada lado. Contudo, um deslize faz com que a proporção se altere para um dos lados, oferecendo o xeque-mate para um dos negociadores. A partir dessa constatação, é possível entender que **um bom negociador não pode negligenciar os passos dentro do processo**, se utilizando da estratégia correta para conquistar o objetivo do negócio. É o que mostra uma [pesquisa](http://repositorio.unesc.net/bitstream/1/2504/1/M%c3%a1rcia%20Paulino%20Lepek%20Bez%20Fontana.pdf) feita pelo Centro Universitário do Espírito Santo (UNESC).

Neste artigo, vamos apresentar as quatro etapas do processo de negociação e como as empresas devem adotá-las.

## 4 erros para evitar no processo de negociação

De acordo com o [método de Harvard](http://www.sgc.goias.gov.br/upload/arquivos/2016-08/negociacao---o-metodo-de-harvard.pdf), um processo de negociação no modelo tradicional é ineficiente, já que nenhuma das partes vê vantagens em tomar a decisão de forma rápida. Assim, de acordo com o método, os componentes essenciais, que são “o que” a empresa busca alcançar e “como” esse negócio deve se desenvolver, precisam estar alinhados com técnicas estratégicas da empresa.

A falta de estratégia e os erros são capazes de comprometer uma negociação de sucesso. Afinal, quando o negociador não está preparado para exercer a função, ele não consegue enxergar oportunidades e finalizar o negócio. Os erros mais comuns são:

### 1. Falta de planejamento

Sem um plano detalhado, com prioridades e alternativas de caminhos, é impossível alcançar o sucesso em uma negociação. **Sem determinar limites e pontos flexíveis, o negociador se torna vulnerável durante o processo**.

Portanto, usando as seguintes táticas, é possível montar o [planejamento ideal](http://repositorio.saolucas.edu.br:8080/xmlui/bitstream/handle/123456789/1809/Marcelo%20Augusto%20Mendes%20Barbosa%20-%20Guia%20de%20estudos%20estrat%C3%A9gia%20de%20negocia%C3%A7%C3%A3o.pdf?sequence=1&isAllowed=y) para os variados tipos de negociação:

- defina o plano de forma clara e objetiva;
- crie uma proposta coerente com os objetivos do cliente;
- saiba quais são as exigências e concessões possíveis;
- prepare um pitch de vendas, com argumentos e cadência;
- tenha em mente a sequência de argumentos que beneficia o seu negócio.

### 2. Não prestar a atenção devida nos interlocutores

É preciso **conhecer o interlocutor** para influenciar o seu comportamento durante a negociação, tornando mais eficaz a estratégia adotada.

Segundo o estudo da UNESC, **os princípios de negociação são apropriados em qualquer lugar do mundo**. Esses princípios compreendem o conceito de negociação, a valorização de uma estratégia, o entendimento das etapas da negociação e o que é necessário para o fechamento do negócio.

### 3. Não identificar as similaridades e diferenças culturais

As diferenças na forma de negociação não podem ser vistas como barreiras negativas para que possam se tornar potenciais benefícios para o negócio.

Um exemplo de [sucesso de uma negociação](https://www.uol.com.br/tilt/noticias/redacao/2018/05/24/batalha-historica-apple-ganha-acao-bilionaria-por-samsung-copiar-iphones.htm) foi quando um júri da Califórnia decidiu, em 2012, que a Samsung teria que pagar à Apple mais de US$1 bilhão por violação de patentes, uma “cópia” do iPhone. O juiz reduziu o pagamento para US$600 milhões após negociações em uma segunda rodada. A decisão final levou a Samsung a pagar para a Apple US$290 milhões do valor, anulando a decisão inicial.

### 4. Uso incorreto da técnica de ancoragem no processo de negociação

A estratégia de negociação por âncora permite que o negociador articule as mudanças de preços de maneira a fazer o seu interlocutor seguir os parâmetros e a posição de cada um dentro da negociação.

**A negociação é uma etapa natural** e, por isso, não pode ser encarada como uma batalha. Ambos os lados têm o mesmo objetivo e, com isso, devem ser respeitados dentro da relação comercial.

## Como evitar os erros no processo de negociação?

A negociação é uma arte na qual o [negociador precisa dominar as estratégias](https://core.ac.uk/download/pdf/297690746.pdf) e **conduzir o processo com maestria** para concluir o negócio da forma esperada pela empresa.

Para isso, é importante conhecer as 4 etapas do processo de negociação que norteiam essa estratégia.

### 1. A preparação e análise do negócio

Uma boa negociação precisa de um **excelente diagnóstico da situação**, com informações detalhadas e organizadas para direcionar o relacionamento. É preciso **investigar os problemas, interesses e verificar os critérios para finalizar um acordo**.

### 2. Investigação e Planejamento estratégico

A partir da checagem de informações, é preciso criar as ideias de condução da negociação, verificando as possibilidades de lidar com problemas, os interesses atendidos pelo negócio, além de definir os [objetivos que a negociação](https://www.fd.unl.pt/docentes_docs/ma/tgau_MA_26100.pdf) pode oferecer.

### 3. Discutir as diferenças durante o processo de negociação

Para conduzir uma negociação e viabilizar o negócio, é preciso **definir como entrar em um acordo, reduzindo as diferenças, percepções e as objeções sobre o negócio**.

A técnica do ganha-ganha é uma das mais eficientes para balizar a discussão das diferenças e ajudar no processo de tomada de decisão entre as partes.

### 4. Fechar o negócio

Nesta etapa, é preciso concluir todos os passos estratégicos adotados até este ponto da negociação. Afinal, **é preciso que o negócio não perca o sentido para ambas as partes** e que os objetivos sejam alcançados para potencializar o sucesso.

## As vantagens da negociação perfeita para empresa

A negociação é uma [habilidade essencial](https://exame.com/pme/6-truques-para-fazer-uma-negociacao-matadora/) para os negócios. Quando perfeita, ela valoriza e respeita os envolvidos, trazendo soluções claras e pertinentes para chegar ao resultado esperado pela empresa. Afinal, uma negociação é um jogo de forças, mas que envolve um processo emocional, buscando as concessões necessárias para alcançar o objetivo do negociador.

Para a empresa, uma negociação perfeita incorre na **redução de custos, atingir metas e expandir os seus negócios** diante das expectativas geradas pela companhia.